Sebbene nelle scelte umane vi siano spesso elementi di imprevedibilità, gli autori di questa ricerca ormai classica, pubblicata sulla Harvard Business Review, sostengono convintamente che chi comanda prende decisioni in una maniera relativamente prevedibile, e che conoscendola sia più facile (da parte dei collaboratori) influenzare il processo decisionale.
I 5 stili decisionali sono:
Il carismatico: si lascia affascinare dalle nuove idee ed è quindi aperto al rischio, ma in genere l’esperienza lo ha portato a non sopravvalutare il peso delle emozioni, per cui il suo entusiasmo iniziale può scemare se non viene corroborato da dati. Nel cercare di convincerlo, quindi, la tentazione può essere quella di assecondare il suo entusiasmo, mentre risulta più efficace, constatato il suo slancio verso una proposta, focalizzare la discussione sui risultati attesi, privilegiando una presentazione visiva delle proprie proposte, perché spesso i carismatici processano le informazioni visivamente.
Il pensatore: tendenzialmente avverso al rischio, prende decisioni con molta calma, difficile da persuadere. Nel cercare di convincerlo, occorre portargli più dati possibile: ricerche di mercato, customer surveys, case studies, analisi costi-benefici… in modo che possa vedere la situazione da molteplici prospettive; inoltre, funziona esporgli le proprie preoccupazioni sui rischi della proposta esposta, perché il pensatore lavora meglio quando ha chiari i rischi a cui va incontro, e non va assolutamente forzato nei tempi della presa di decisione.
Lo scettico: diffida delle informazioni che gli vengono date, specialmente di quelle che sfidano la sua visione del mondo, di solito le sue sono scelte di pancia e fatte abbastanza velocemente. Nel cercare di convincerlo, è fondamentale aver costruito con lui un rapporto di grande fiducia od ottenere una sponsorship da chi gode della sua stima, o infine che abbia l’impressione che siate simili a lui.
Il follower: tendenzialmente avverso al rischio e quindi all’innovazione, tende a prendere decisioni sulla base di come le ha prese in passato o di come le prendono manager di cui si fida. Nel cercare di convincerlo è importante portargli testimonianze e referenze rispetto alle novità che si vogliono introdurre: deve essere convinto sulla base del fatto che altri con la stessa scelta hanno raggiunto risultati ragguardevoli.
Il controller: odia l’incertezza e l’ambiguità, e sebbene apparentemente sembri guidato da valutazioni iper-analitiche e considerazione dei “puri fatti”, come lo scettico può prendere decisioni di pancia (ma a differenza dello scettico tende a posticiparle). Nel cercare di convincerlo, è utile presentargli in modo pacato informazioni dettagliate e lasciare che siano esse eventualmente a persuaderlo.
Stai pensando allo stile del tuo capo? O al tuo, se il boss sei tu? Farlo ti può aiutare a essere più consapevole, e quindi avere un maggior controllo sulle tue scelte.
(questo articolo è stato pubblicato anche sulla mia pagina LinkedIn)
Per approfondire:
https://hbr.org/2002/05/change-the-way-you-persuade
COACHING UMANISTICO 